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8月19日，第九季微信公开课小游戏专场在广州举办。途游游戏研发副总裁刘小龙进行了“拜师商超，打造小游戏内购新模式”的主题演讲，以目前最高日流水近200万，累计新增超过800万的《胡莱三国手机版》为例，对内购小游戏的立项、平台理解，商业化设计三个方面做了分享。

以下为游戏陀螺整理的演讲实录：

大家好，我是来自途游游戏的小龙，我姓刘，目前负责公司的部分卡牌项目。我现在借这个机会，把我们在微信卡牌游戏《胡莱三国手机版》方面的一些探索，跟大家分享汇报一下。我的主题是“拜师商超，打造小游戏内购新模式”。

最高日流水近200万，微信内购小游戏如何立项？

我们的项目拿到IP授权后，在2018年12月立项，19年5月封测，测试期每天自然新增500人以上，日均次留在32%以上。经过一些持续迭代，目前最高日流水近200万，累计新增超过800万。

《胡莱三国手机版》是一款三国放置卡牌小游戏。卡牌其实是非常成熟的一个游戏赛道，我今天汇报的重点在于如何基于微信平台打造内购小游戏。我将从立项思路，平台理解，商业化设计三个方面进行阐述。

第一个问题是，途游游戏在2018年已经深入小游戏了，当时做了很多休闲类，为什么会突然做一款放置卡牌小游戏？我从趋势、类型、题材这三个方面跟大家讲讲。

首先，小游戏是一种新的游戏载体，2018年推测小游戏发展趋势时，我们认为小游戏将遵循与端游，页游，手游类似的发展路径。首先超休闲进场，逐渐增加中度游戏、重度游戏，最后达到百花齐放。我们相信随着小游戏生态的建立和技术的进步，中重度的产品有很大的空间。

其次是确定游戏类型。我们希望游戏类型能够符合平台的特点，即满足三个特性：“随玩随停，体量可控，低操作成本”。同时希望产品能够长线运营，那么也需要具备三个特点：“有养成，有策略，有社交”。

基于这两个思路，我们认为放置卡牌游戏能同时满足这六个特性，因此选择了这种游戏类型。

最后是做题材。途游之前做了很多棋牌游戏，当时做麻将小游戏的时候偶然发现一张图——三英战吕布。这张图很有意思，我们美术拿这张图又做了很多新的图，发现效果挺不错，于是我们决定走三国的题材。

怎么做好一款微信内购小游戏

第二个问题是，怎么做好一款微信小游戏。

首先要先了解微信平台的特点，我总结了四项，分别是：轻量化，碎片化，社交性和专业度。

轻量化指的是什么呢？是目前小游戏在内存和性能上还存在一定限制，资源和内容不宜过重，要重视性能指标——这是2018年时候的一个思路，今天上午看完大家的分享之后，我觉得这个可能要重新琢磨一下。

碎片化，是要符合小游戏场景“高登录，低停留，高回访”的特点。也就是“用完即走，但走了还要回来。”

社交性，就不多说了，这是微信的基本属性和优势。

专业度，指的是支撑小游戏平台的专业技术、产品和运营团队，以及各种工具。

基于上面的理解，我们具体怎么做？

回到内购上。我们做商业化，可以去找个师傅，自己埋头弄这个事情不太靠谱。我们选的师傅是线下的卖场和商业超市，他们要提升销量或者做盈利，都有一些诀窍。根据观察，我认为有五个因素：

第一，比如他们的选址和货品陈列的学问，就是要让消费者看得到。

第二，是要物美价廉，经常有活动和特价，让消费者觉得有便宜可占。

第三，是要有好的环境和服务，提升购物体验。

第四，是商品数量和品类要足够大，这样才会有挑选空间。

第五，是本身购物体验要好，消费后要爽，售后各方面有保障，花钱很开心。

基于这个观察，我们是怎么落地呢？

首先是增加曝光。没有曝光就没有一切，重点商品一定要做充分展示。举个例子，我们之前希望提升周卡和月卡的销量，于是分别在主界面，试炼界面，奖励领取界面都增加了特权展示。带来的数据结果是：月卡复购人数日均增加了30%，周卡复购人数日均增加了50%。

第二点是优惠要多。这是我们的周卡购买，成长基金和首充界面。这些商品单价低，折扣高，基本不挣钱，主要就是交个朋友，给玩家建立一些信任，并获得一些好的体验。

第三是界面优化。线下卖场的服务到我们游戏里，就是游戏整体的品质感。以首充界面为例，左边是改版前，右边是改版后，我们重新画了一版原画，标注了赵子龙是蜀国核心的五星卡定位，优化了文案和标签，并且进一步增加了优惠幅度。原来是一次性收益，现在是连续三天都有奖励。这些优化对数据的提升很有效，首充购买率提升了20%。

既然这么有效，我们又在其他的界面做了一些优化。可以比较一下，这两张图我们没有重新设计原画，只是修改了一下文案，把用户最关心的折扣比例和具体内容给标记出来。礼包购买率环比上涨了19.64%，新增付费率环比提升14.08%。

光是单品销售得好是不够的，商品还要足够多。大家都喜欢去大超市或者大卖场，为什么？因为他们商品足够多，消费者能够去比较，会规划自己的行为。我觉得你花时间去研究怎么玩游戏更厉害，更省钱，这本身也是一种探索乐趣。

就象我老婆经常在网上比较各种母婴用品，但是她也不买，我问她为什么？她说逛一逛也有乐趣。我觉得足够多的商品除了有乐趣之外，对厂商而言它本身也是有长尾价值的。

最后，我认为好的反馈能够强化行为，人的本性就是这样的。我们希望玩家购买之后，能够获得持续或者意外的快乐，类比线下，它的售后服务好，你买了一个商品之后每天用的都很好，下次就还会再买他们家产品，这叫增加了复购。

所以我们在首充上叠了一个积天豪礼的活动，玩家首充之后，除了本身购买的道具，还能拿到赵子龙，还能来到我们的活动界面去领一次积天豪礼的礼包，就是一次购买，三倍快乐。

第二个是我们的成长基金，除了正常的30倍返利以外，我们还增加了人数的奖励，没有达到一定的人数也会有一些意外的收获。

这些套路看上去好像都有效，但我觉得用户对产品品质的认可，和用户本身的需求，这个才应该是放在第一位的，玩家愿意内购本质的原因，一定是在游戏里获得了快乐，只有真心对待他们，才能获得他们持久的打赏。我理解的内购是，通过快乐换取打赏，不是强迫性质的。

如何调好一款微信小游戏

在微信小游戏里面，除了常规的卡牌游戏的做法，还有哪些是玩家所关心的呢？下面我将结合平台的特点，谈一谈自己的想法和我们的做法。

大体而言，我分了五类：性能工具，资源优化，碎片化设计，社交性以及数据分析。

首先是性能，流畅的游戏才是好的游戏。微信助手提供了非常多的性能工具，为我们的FPS分布区间，内存分布区间，包体下载等各个指标提供帮助。同时还有一个特别的地方，他们会针对低、中、高档三档机型做分层统计。我觉得一定要善用他们提供的各种性能工具。

除了技术层面，在美术和产品层面也有很多可以优化的空间。

第一个例子是我们的切图。这是一个背景图的切图，左边是常规切法，右边我们调整为1/4对称的方式，整体来看，它从120K缩减到了25K。

第二个例子是我们主城的界面。主城的按钮原先的动画方式是缩放，这是比较常规的一个动画反馈。我们发现如果把这个缩放调整为变色，比如变白，那么这两个图虽然占地大小一样，但因为它是一个无色的图，占地的视觉效果有60%—70%的缩减。

资源优化的工作，积少成多，对整体的游戏性能有极大的影响，非常重要，我甚至认为性能是比品质还要高一级的存在。

至于产品的碎片化设计，比较复杂，概括来说就是在系统上更放置，控制每日操作游戏时长。但是如果用户自己很喜欢玩，你要保证他有足够的游戏时间。二是不要去做过于激烈的对抗性玩法，不要做太多定时活动。三是在操作方面尽可能简单，方便。

微信天然具备社交性，我们在产品设计上也是偷偷拜师。

首先我们向社交游戏学习。社交游戏三架马车：偷菜、抢车位、抓好友，我们把这个放到游戏里面，城门可以争夺攻防，抓属臣和抢矿也可以去别人家里，甚至城门上还有一个旗帜，当有人做了主公之后，它的图象就会展示在城头。

接着向传统网游学习。社交这块我们做了聊天，军团。

此外，微信本身有一些社交赋能，我们鼓励用户和现实或游戏好友多多交流，从而达到裂变、回流和留存的目的。

我在说点自己的感受。很多人都提到了数据助手，我们在这里面收益非常大。为什么要做性能优化的工作，是因为它的数据表明我们在这一块做的很差，有给我们一个指引。除此之外，很多我们原来拿不到的数据，比如说用户的年龄、性别，城市，手机，它都有。

同时它还可以给我们提供很多行业数据，比如说行业标杆启动时长是多少，同类型的产品启动时长是多少，有比较才知道自己的短板在什么地方。

第二点就是学习腾讯方法论。我有一个观点，你关注什么就会得到什么，你定什么KPI就会得到什么KPI。腾讯数据助手里面提到的数据，我认为也是腾讯内部关心的数据，我们就尝试通过他们的关注，看看有什么是我们可以学习的，果然收获很大。

最后，要善用平台不断开发的新功能。我们之前做了一个消息反馈，接到推送消息后短时间内上线的玩家超过30%。

总结

最后做个小结：做一款微信内购的小游戏，首先要去了解平台特性，选择适合平台的产品；其次要根据小游戏特点做专项技术和产品优化，不要只是做一个简单的移植换皮；最后是善用平台提供的各种工具接口和特性；最后一点就是商业方面，去找商业化最成熟的领域去学习。