编者按：在当今的市场环境中，越来越多的公司选择出海。出海既意味着更广阔的市场，同时也有很多的问题需要规避。本文将结合Google AdMob高级商务经理汪巧莹在业内活动中的分享内容（有删减修改），站在Google的角度帮助开发者解决在出海中遇到的问题。

无论因为是监管方面的挑战，还是国内市场的压力，现在许多开发者都在说“出海求生”。每次说到出海，大家想到的往往是更加广阔的市场，但真正去跨越地区和语言的障碍，实际还是有很多不确定性，因为国内市场很多玩法和海外的规则是不同的。

在这种机遇和挑战并存的时候，我们希望能更好地帮大家面临这样的挑战。这里我们把应用或者游戏发布的三个阶段拆分开来，结合谷歌的业务来讲一下出海过程中的一些细节。

第一阶段：发布前

很多人对广告变现的态度，认为前期就是砸钱积累用户，后期才去考虑变现的问题。但一个聪明的开发者，一定是在规划产品的时候就已经考虑了变现模型并基于此对广告进行设计。

海外市场中有三种常见变现模式：订阅、广告、内购。当下的趋势，是将其中的二者甚至三者进行结合，混合变现，尤其是一些头部应用。而部分以内购IAP变现为主的游戏，在部分国家或者地区以IAP方式回收有困难，这种情况下就可以考虑用IPA和广告的形式结合来变现。

这里分享一些数据，这个图的横轴是由头部5%的买家带来的收益百分比，越往右，表示头部买家的收益占比越重；竖轴是买家的重新激活率。通过对这些数据的分析我们发现，目前来看更加可持续的商业模式是从每个客户身上获取1美金，这比在一个客户身上获取100美金要更加有效。

而根据数据显示，使用IAP+广告变现模式的游戏，收入增幅超过34%。AppAnnie报告也表示，未来采取IAP+广告混合变现模式的游戏会更多。

与此前不同的是，在休闲游戏之外，越来越多中重度游戏也开始使用广告了。这其中很大一部分原因是因为激励视频广告可以让IAP购买和广告变现的结合更加自然，除了增加游戏收入以外，也可以增加用户粘度。

《Jam City》这款游戏在使用激励视频广告后，总体收益提升25%；另一款游戏《Boxing Star》则是主动提出要加入激励视频并借此让更多免费用户留在游戏中，毕竟陪玩用户对于付费玩家来说其实很有意义，从用户市场增加上也是很有好处的。

像Pandora这种流媒体App，有VIP体系，用户可以订阅，也可以告通过观看15s的激励视频广告来免费解锁更高级的歌曲，这一点受到很多用户欢迎，提高了付费项目的转化率。

第二阶段：发布期

先以游戏为例看一下海外市场的增长趋势。

从数据中我们可以看出，以日韩欧美为主的发达国家和地区占市场的六成左右。但从增长率来看，其实中东、非洲、东南亚和拉美才是更有前景和冲力的。发达国家市场体量大且比较成熟，ROI通常很不错，但你如果想要以更便宜的方式获得用户（产品本身更在乎DAU），或者说有某些垂直细分领域的特色，那么可以选择发展中国家去尝试，要面对的竞争可能更少。

在不同的地区市场，主流类型不尽相同，在具体投放时，要根据目标市场和主要品类来进行匹配。例如消除类产品，在很多国家的表现都很好，另外在印度，类似跑酷或者竞速竞赛的玩法，近年来表现非常不错。

回报方面，日中美英地区的广告CPM更好，此外，俄罗斯和巴西作为新兴市场会更有优势。

第三阶段：发布后

在产品发布后，要考虑的问题是：拥抱创新技术和产品，使变现更高效。

过去Google有一个收益管理的产品是Mediation，支持同时接入多家广告，但限于不是实时排序等问题，流程也会麻烦一些，所以我们推出了一个实时竞价的产品Open Bidding，同时还会在后台保留Mediation功能，可以结合起来使用。

Halfbrick 使用了这种方式以后，其CPM增加了30%以上，总收入增加了10%

在很多分享中，大家遇到我们总想一步问到答案，例如某个素材放到哪里，做多大多小，icon用什么颜色效果最好。其实有关这个问题，简单的办法是靠数据来说话，通过Firebase这个免费工具，大家可以做A/B Test，可以逢年过节的时候改icon的颜色，不用重新发包。然后就是和AdMob结合起来，判断加了广告后对IAP收入有什么影响，ARPU值等等有没有变化等问题，建议大家要重视数据。

最后我们要说智能细分Smart Segmentation，它可以利用机器学习算法帮大家把广告做得更智能，例如把广告定向展示给不付费的玩家，这个现在是可以实现的。Smart Segmentation可以预测哪些用户是不会付费的，大概可以知道用户历史付费的情况，可以预测用户接下来会不会付费：对于付费用户，就不展示广告，或者就展示新产品的推荐；对于非付费用户，就展示广告，或者额外展示多点广告，这对于hardcore向的游戏是非常有用的。

《Survival Arena》这款游戏在使用了这个功能后，其广告收益增加了30%，并且没有影响到IAP收益。

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