研发设计

导语：

“如果要转型，应该做什么？” 不少工具应用开发者在近几年来都曾思考过这个问题。无论是从市场趋势或者丰富产品品类的角度来考虑，选择热门品类来研发和变现听上去都是一个不错的选择。但前景如何，难度多大？我们不妨多听取一些经验分享。

西安点扣软件商务负责人在过去4年中真正体验了这一把“转向风潮”。本期文章以他的采访内容为实录，为大家讲述为什么他们团队把重点放在了涂色产品上。让我们从他的工作经历中了解他对于”获客，选择变现平台，如何平衡IAP和广告变现“ 这三方面的思考。

如何走入涂色领域

我们团队从2015开始成立公司做工具软件。第一款涂色产品于2017年9月上线，当时我们基本是以研发团队为主，对产品品质很看重也有信心。但是因为不懂市场买量和变现技巧，在当时错失了第一波机会。直到2017年12月底，我们上线了第一款在玩法上完全自主创新的3D涂色类产品 Voxel，在买量和变现上又在那段时间和同行不断交流，勇于实践。终于，在2018年农历春节大年初二的时候冲到了美国Google Play的游戏总榜第二，然后整个春节都维持在了榜单的前面，当时这款游戏大部分流水都是以广告收入为主。

经过这样一个从打磨产品到成功创收的过程，2018年10月，我们成立了西安点扣软件科技有限公司，决定继续深耕涂色领域。2018年12月底，我们上线了 Paint.ly，和之前那款涂色产品 Voxel 巧合的是，我们也是在2019年农历大年29日，冲到了中国总榜第二，之后整个春节就都维持在榜单的前15，如今过去了8个月多，这款产品基本都能维持在中国榜单50名左右。

Paint.ly成绩

创作团队的梦想

我们 Paint.ly 团队的负责人毕业于西安美术学院，一直有个梦想，就是想拉近艺术与普罗大众之间的距离，让更多人能参与到艺术创作中去，体验到艺术创造所带来的激情和成就感。在Paint.ly上线之前我们就尝试过很多种方案，收获了一小部分忠实用户。直到发现数字填色领域，通过这种按数字填色这种极其简单的方式，达到了让艺术作品触及普罗大众的目的。降低了用户使用的门槛，因此一上线就发现被市场的认可度非常大。

早期获客经验：YouTube 带来优质用户

早期我们选择Youtube网红推广的核心原因，其实就是早期的市场经费有限。Youtube网红我们一家家的联系，虽然辛苦，但是效果非常好。这主要是源于我们非常认真地分析了用户属性，发现涂色类人群，可能不仅仅是喜欢涂色的，手工比如编织十字绣这种细分领域也可以尝试。后来发现，这类用户质量非常好。同时，我们从经验中得出，越低龄的网红，发生裂变的可能性越大。我们最终算下来买量成本在美国可能不到0.1美金，相比于其他渠道，一个是裂变的可能性非常大，另一个就是互动、下载、留存等相关数据表现理想。

现在我们市场经费比较充裕，但是推广一样会结合网红做推广。比如现在我们的谷歌买量，会把我们目前合作的 Youtube 网红的视频剪辑作为谷歌的买量视频，结合游戏的内容的展现，转化也是非常好。

如何选择适合的变现平台

谈到对于变现平台的选择，我们最在意的是填充率和覆盖面。这一点， AdMob 做得很好。完全符合我们的期望和要求。eCPM 也有达到我们的预期，可以说是我们认为最全面的变现平台之一。我们从开始变现起，就选择使用了 AdMob 来做变现。我个人认为很大的一个优点是后台简单易用，收入稳定打款及时。AdMob 平台的可靠性让开发者放心！

使用经历

我们之前在国内做 iOS 变现主要是接的一些本土的广告平台，直到今年年中尝试了一下 AdMob，出乎意料 AdMob 收入占比非常多，不仅是低层，高层和中层也有比较大的占比，横幅和插屏都有比较大的流量占比，足以说明 AdMob 真的是覆盖面最广的广告平台。

此外，从广告形式来说，AdMob 的激励视频是我们团队内部看起来很正规，用户体验也很好，主要是设计精美，不影响用户体验。真实案例是我们在使用其他广告平台时，有时候虽然 eCPM很高，但是会担心广告影响用户体验，导致拉低留存率。但是使用 AdMob 激励视频的时候，就从来没有过这种担心。

谈到变现技巧，适合我们团队的方案是“变现驱动投放”。因为广告资源的覆盖面广，变现上我们运营团队一直有关注 AdMob 平台上全球 eCPM 的表现，一旦发现某个地区的变现 eCPM 有向上的波动，我们会立即计算用户价值，然后让投放团队跟进，拓展新区。所以我们团队要求每个投放人员都需要了解变现！

IAP 和变现的平衡之道

我们Paint.ly涂色这款产品，之前我们在变现和内购上的想法是：核心使用激励视频，通过激励视频给非付费用户一些付费内容，慢慢引导他们到付费用户上面去。但是有一段时间发现单纯的广告收入其实也非常高，非付费用户也就是看广告用户的价值也非常高，而且受众更广。这个从 Firebase 的用户分级数据中都能查看到。那么为了扩大收入和用户群，我们就调低了付费用户的引导，让更多的用户来玩，而不需要付费。这样以来，用户群反而大了，整体收入也更高了不少。此外，针对不同国家制定不同的变现策略也是提升变现收入的关键。

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