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蓝飞互娱COO周巍：我们要做一款60日留存15%的放置游戏

发布时间：2020-02-20 07:03 | 标签：留存放置游戏蓝飞互娱

导语：“孤芳独赏不是戏，众乐乐才是真乐乐。”

2019年初，蓝飞互娱（Kunpo）凭借《消灭病毒》横扫春节档，这款魔性十足的弹幕射击游戏也让业内许多人第一次注意到这家“偏居”中国游戏产业版图一隅的青岛游戏公司。

一年过去了，魔性游戏依然当道，如今的手游免费榜“你方唱罢我登场”，好不热闹，但蓝飞却蛰伏了下来。这个春节档，他们仅试探性地上线了一款名为《我的山海》的放置挂机类产品，App和小游戏齐发。

没有像去年几款产品那样大规模买量，也没有太多宣发，在蓝飞互娱COO周巍眼中，《我的山海》只是他们在这个特殊时间节点上的一个“练手作”，用来形成蓝飞自己对数值类游戏的理解和沉淀，他们希望深深地从这个领域潜下去，假以时日，再浮上海面。

因为遭逢疫情，蓝飞互娱和当下大部分的互联网公司一样在家远程办公，尽管前期确实需要克服诸多不便，可周巍觉得这是一个难得的反思时间点，经历了去年一整年为了赶项目的狂奔和忙碌，蓝飞终于有时间好好静下心来重新审视自己，做一做复盘。

只用1年时间，蓝飞填补回了3年亏掉的数千万

2019年之前，蓝飞在游戏圈内的标签还是“独立向”、“精品化”。TapTap上，蓝飞的《比特小队》《宫爆老奶奶》《远方》《异常》等作品均拥有9分以上的评分，不少玩家甚至甘愿在产品未上线前就奉上高分评价，理由是“冲着Kunpo的名号就值这个分”。

商业化游戏的评分则低一些

可惜高分不能当饭吃。从2016年到2018年，蓝飞连续三年亏损，平均下来公司每年净亏1000多万。到了2018年年中，蓝飞账上实在没什么钱了，恰巧CJ那段时间周巍和做小游戏的同行聊了一次天，同行抱怨道，“小游戏不比从前了，以前差不多有2000%~3000%的利润，现在大概只有1000%的利润。”

“只能”这个词深深刺激到了周巍——“什么叫只能啊”，常年困扰于公司营收，周巍认为即便有20%的利润都是非常好的项目了，10倍的利润简直难以想象。“所以我们决定试一试，看看能不能打平，能打平或者现金流正向的话，公司至少还能多撑一段时间。”

通过各种扒数据，寻找LT（生命周期）长、广告变现好的产品，周巍和《消灭病毒》团队前前后后忙活了好一阵子，终于敲定了基于《Ball Blast》加打飞机作为产品的玩法雏形，试做了几个Demo后，游戏几个月就宣布完成了，“比之前动辄一两年制作周期的独立游戏短多了”。

后来发生的故事你我都知道了，蓝飞打造的《消灭病毒》不仅是2019年中国手游界的爆款，更让蓝飞彻底打了一场翻身仗，就此踏进商业化游戏的大门。

尽管周巍一再强调蓝飞还很不成功，《消灭病毒》“侥幸”脱颖而出其实很大程度上要归功于iaa游戏在国内的红利。但我相信没有人可以否认，2019年是蓝飞至关紧要的一年。除了名噪一时的《消灭病毒》，他们还先后推出了《旅行串串》《我的小家》等产品，其中后者在相当长一段时间内位居免费榜前列，狠狠吸了一波量。

《我的小家》去年夏天稳居iOS免费榜前10

而对蓝飞来说，2019年最现实的意义在于，他们终于实现了期盼已久的财务自由。2019年的收入不仅把此前的亏损全部找补了回来，还足够支撑公司接下来的运转。手里有钱心不慌，面对疫情，他们不用再担心钱的问题，而是大刀阔斧地进行各种试错，积极推动于短线可能效率有损耗，但是于长线效率有提升的事儿，如搭建中台，重新梳理产品研发流程。

更深层的意义是，通过《消灭病毒》等产品，现在的蓝飞已经摸索出了对市场的整体认知，并逐渐建立起了一套自己的产品思维，今后将有足够的信心和底气去面对一直想尝试而又不敢尝试的东西，去突破公司做了9年之久的广告变现模式。

过度依赖买量等于吸毒，高LT产品才是市场大趋势

连续将3款产品打进iOS免费榜前5，周巍意识到公司以广告变现为主的休闲产品开始遇到瓶颈了。换血频繁、竞争激烈的榜单时刻在提醒他，这是一个多么残酷的市场。

周巍身边有很多做休闲游戏的朋友，他们之间达成了一个共识：一款以广告变现为主的纯核心玩法消耗型产品，如果没有可以显著提高产品LT的元素融合，那么这类休闲产品的天花板就摆在那里。要么在天花板下蠕动、干活，享受着天花板下的凋零；要么另辟一条其他的路，努力突破天花板。

做出抉择看上去也许不难。从宏观上来看，行业里每个人的理想状态都是要做吸量且LT又高的产品，然而客观上讲，这种产品少之又少，于是有的人退而求其次做吸量的玩法消耗型产品，“这么做确实解决了吸量问题，但缺乏长的生命周期支撑产品，它的天花板始终有限。”

过去一年，周巍看过太多短时间内疯狂买量，接着流量暴涨、新增爆表的产品，“可是如果你留不住用户，这些新增又有多大价值？”同时，这些一波流的产品还带来了一系列新问题，“本质上，它们都是些没什么复杂制作技巧可言的玩法消耗型产品，自然也没有多少积累在里面，突然间一款游戏爆了，大家蜂拥而至，市场非常容易出现过度饱和的状态。”

在很长一段时间内，周巍也觉得买量这件事特别好，简单直接粗暴，投10块钱进去可以回12块钱，使劲做杠杆往里面投就行了，因此蓝飞本身也十分依赖于买量。

“但在中国，信息的流转速度是极快的，大家做相同的竞品拿去广告平台竞价，最终的结果是大家一起给广告平台打工，”周巍指出，“广告平台知道你的回本价是多少，所以他一定会给你一个最低的社会劳动成本价格，这个时候你到底要不要赚这个钱呢？你要赚那也就是最低的劳动成本，你不赚这个钱别人也就拿走了。”

看清了这点，蓝飞决心做出改变——如果想要长线发展，被用户记住，公司就必须摆脱长期以来对单一增长渠道的依赖。“过于依赖任何东西都像吸毒一样。何况市场一直在变，买量今天行得通，明天未必行得通，所以我们要做市场竞争最充分、最坏的打算，往这个方向去准备，找到应对策略。”

在一点点完善休闲市场认知的过程中，周巍也慢慢看懂了这个品类的未来走向：

“其一，产品层面上会越来越往高LT方向发展，长线留存变得越来越好，商业环境变得越来越好，这也会使得产品商业化的可能性越来越大，用户会给它的更多机会。落在产品的底层设计逻辑上，大家一定会往高LT去走。

“其二，大家都会通过看似魔性，有代入感、有参与感的玩法，去解决吸量的问题。用户间的口碑传播是广告投放之外的重要传播途径。然后再用这种具有吸引力的玩法包装加上精致的设计感，撬动苹果、TapTap等平台，让他们愿意推荐你的产品。”

等到发行《我的小家》（zenjoy研发）的时候，周巍当时特别想找一款LT比较长的稳定产品以便长线观察。“一个短周期的项目两个月做一个，然后马不停蹄就要换一下，搞得大家非常累。”有了此前几款休闲产品的经历，他深深感觉到LT短的游戏其实不值得投入那么多的人力、物力。“做有积累、有壁垒的高LT产品看上去是势在必行的，而且接下来的两年内业界都会回归这点。”

周巍和公司都非常明白，目前蓝飞恰恰缺少的是把LT做得更长的一些关键性要素，但问题是，他们究竟要怎么打好这个“补丁”。

用放置类产品把数值吃透，2年后将数值与玩法、操作结合

关于如何做长LT产品，蓝飞在内部曾有过交流和思考：第一条路子是做拟人化、形象化的IP及故事化路线，第二条路子是数值线路线。前者对剧情的要求太高，向来不是蓝飞所擅长的，后者则是他们过去排斥过，而且现在也并不熟悉的领域。

思前想后，数值却是蓝飞眼下为数不多的选择之一。“我们这边的信息流转得也不是特别快，看到的东西也不是特别远，我们自己能看见的、力所能及的就是这两个。”

周巍告诉我，不管是早期的《宫爆老奶奶》，还是独立向游戏《远方》，甚至是后来的商业化游戏《消灭病毒》。蓝飞总以玩法类和操作类见长，数值是他们的最大短板——这块已然成为制约蓝飞往前再进一步的束缚。

纯粹的孤独：《远方（Loner）》

“我们知道打击感怎么调，知道什么样的手感、什么样的反馈是好的，可是数值一直是我们的弱项，大家完全没有经验，更不知道数值游戏的乐趣在哪儿，哪个乐趣点的优先级更高。”为此，周巍和蓝飞的一群小伙伴们看了许多文档，也研究了不少别人的文章，始终感觉隔靴搔痒，最终还是决定自己做一个试试。“主要目的是通过验证形成我们自己的理解和沉淀，吸收、消化，然后打算在这条线上研究个一两年。”

然而，随着研究愈来愈深入，周巍发现这里面的学问实在太大了，“补的东西越来越多，对这个类型也就越敬畏。很多人看到别人在做的产品类型结构简单，就觉得特别容易做，也学着做个。其实这里头的沉淀，可不是两三个月就能做出来的——远没有那么简单，它真的是一个漫长的积累过程。”

不同于那些以感性为导向的游戏，做数值是一件非常理性、非常科学的事，“这和大多数游戏是相反的。克制研发的直觉导向，然后将其转变为科学导向对研发人员来说也是一个挺大的挑战。”

当然，项目组对《我的山海》仍不乏期待：他们想用三个月的版本迭代解决前7天的留存，然后再用三个月的迭代解决15天留存，如此步步为营，等到一年后，他们想看到《我的山海》做到60日留存达到15%。

而且，蓝飞的“野望”还不止于此，他们希望到了2022年的时候，在对数值摸索得足够透彻的基础上，将它与蓝飞所擅长的玩法类、操作类游戏相结合，看能否产生1+1>2的化学效应，并由此创作出高DAU、长LT的作品。

“All In”，蓝飞今后的休闲产品将以小游戏为蓝本进行研发设计

事实上，伴随着蓝飞丢下对数值的成见，蓝飞的产品策略正切切实实地发生着转变。

从过去更多是为硬核玩家打造的《远方》《异常》等游戏，到一点点向商业化游戏变轨的《消灭病毒》《我的小家》，蓝飞的变化直观地体现在他们对待小游戏平台的理念上——“All In”，用周巍的话说，“蓝飞未来的所有休闲产品都将以小游戏为蓝本进行原生的研发制作。”

周巍认为，小游戏平台是值得蓝飞这个体量的公司去发力的平台。日趋规范化的平台生态，健康的产品导向都在促使他们在小游戏平台上做出一些成绩。此外，庞大的下沉市场也是驱使他们这么做的动力之一。

“其实老一辈的玩家和再小一点的小朋友都是潜在的游戏用户，他们也许不会用苹果在App Store下应用，搞不清楚账号密码，但是他们用微信，觉得小游戏好玩就会转发出去，在他们的圈子里传起来。我们要做的就是这种老少皆宜的游戏。”

周巍举例道，“我爸我妈他们也在玩一款叫《多多果园》的小游戏，也许硬核玩家根本不了解什么是《多多果园》，估计也不屑于看这种东西。但《多多果园》的DAU吓死人。”

而在蓝飞内部，大家对于商业化游戏的态度也在悄然转变——蓝飞自下而上的立项理念早在2015年底就已经完成了，过去，执着于自我表达的蓝飞制作人往往把将独立游戏视为一大选择。但现在情况好像开始变了，自《消灭病毒》开始，大家似乎渐渐愿意尝试这些商业化游戏。

《旅行串串》即是一款自下而上完成立项的商业化作品

由是，蓝飞将独立项目组和商业化项目分开，大家可以根据喜好选择，两条不同的项目路线并行不悖。

“独立游戏和商业化游戏没有冲突和隔阂，好玩是相通的”

在许多人看来，完成了向商业化游戏，乃至大众游戏蜕变的蓝飞已经撕掉了身上独立游戏的标签，跃向了更广阔的舞台。但周巍不这么认为，他相信商业化游戏与独立游戏之间从来就没有什么冲突和隔阂，“只是各自的侧重点和最后导向的结果不同而已。”

“独立游戏注重制作人的情感表达，那么到了项目评判的时候，只要自我表达能得以地呈现，结果是预期中的，那么它就是成功的独立游戏；商业化游戏的目标就一个，赚到钱就行了。”两种类型的项目看似大相径庭，却存在一个共通处，周巍总结道，“不够好玩的游戏一定赚不到钱，好玩才有可能赚到钱，在对好玩的理解上，二者是相通的。”

谈到独立游戏时，周巍的语气严肃而认真，不像是一个刚刚还说要All In小游戏的游戏人。他口中的蓝飞，依然会因为玩家打出的一个差评而玻璃心，笃信独立游戏需要追求自我表达，坚持独立游戏绝不是向谁索求抑或向谁给予。

独立游戏以及与其相关的一切情怀和梦想俨然被蓝飞悄悄收拾打包，当作珍宝一般藏在胸口紧贴心脏的地方。在《我的山海》的TapTap简介里，项目组郑重其事地在最后写道：为了让蓝飞投资的、由叶明璋（《天地劫》制作人）率领的寰典工作室能够专心于《霸剑霄云录》创作，“我们不得不去做一些让整个公司‘恰饭’的游戏。这也是研发《我的山海》的初衷。”